O que é cross-sell no e-commerce?

No último post conversamos aqui no blog sobre o upsell como uma excelente ferramenta para alavancar as vendas do seu negócio online. No upsell, a estratégia é oferecer um produto de qualidade superior ao que o está sendo consumido. Se quiser saber mais sobre upsell, clique aqui. Mas e o cross-sell?

O raciocínio é simples! Trata-se de uma técnica em que o vendedor oferece um produto que complementa aquele inicialmente escolhido pelo consumidor.

Fica mais fácil de entender com o exemplo a seguir: Imagine que Ana entrou em seu e-commerce para comprar um tênis de corrida com amortecedores especiais para redução de impacto. No momento da finalização da compra surge na tela a sugestão de uma calça legging de corrida com tecnologia para melhorar o desempenho do tempo daquela corredora. 

O cross-sell é justamente isso: o oferecimento de um outro produto relacionado ao que o cliente busca.

Mas como utilizar esta técnica sem parecer insistente e acabar irritando o consumidor? A resposta é simples: você precisa conhecer cada uma das pessoas que acessam e, principalmente, interagem com o seu e-commerce.

Dados históricos de compras anteriores, dados pessoais, o caminho que o cliente faz dentro do site, sua região demográfica, entre outros são informações essenciais para que o cross-sell seja bem sucedido.

A maneira como a oferta é mostrada também faz grande diferença. O consumidor deve entender a relevância daquele novo produto percebendo que o site o conhece e considera o seu bem estar primordial e, não simplesmente está interessado em vender mais.

Diferença entre cross-sell e upsell

Sim, este assunto rende bastante! Apesar de terem o nome similar e fazerem parte de técnicas de venda que aumentam bastante o faturamento dos e-commerces, o up-sell e o cross-sell são bastante diferentes.

No upsell o intuito é oferecer um upgrade ao cliente, ou seja, possibilitar que ele receba um produto melhor, obtendo vantagem. Assim, ao invés de levar o produto que queria comprar, ele acaba levando um produto de categoria melhor.

Por exemplo: Larissa acessa o e-commerce de produtos de beleza para comprar um perfume de tamanhode 30ml por R$350,00. No momento de concluir a compra, a oferta de upsell entra em ação oferecendo a ela o mesmo perfume, mas frasco de 50ml por R$400,00. Como ela percebe que vale a pena, faz o upgrade.

Já no cross-sell o objetivo é oferecer um produto que complemente o que ele já escolheu, ou seja, o cliente levará mais produtos.

Por exemplo: Alfredo acessou um e-commerce de eletrônicos para comprar o videogame. Ao finalizar a compra, o site oferta, através do cross-sell, um segundo controle e o jogo mais procurado no momento.

Note que em ambas as técnicas o consumidor sempre terá uma vantagem.

Como não errar

O cross-sell é uma técnica de venda que não pode ser agressiva, ela precisa acontecer naturalmente, incutindo no cliente a ideia de que é mais vantajoso para ele utilizar todos os produtos juntos do que apenas um.

Outra dica importante é escolher bem para quem esses produtos relacionados serão oferecidos. Para isso, a segmentação de sua lista de e-mails e uma plataforma bem completa como a ExpertSender, que é a nossa plataforma de Automação de Marketing, é essencial. 

Utilize a automação de forma inteligente deixando clara a relação complementar dos produtos, porque não será útil oferecer, por exemplo, um tapete de sisal para alguém que deseja comprar um pneu de carro.

Agora que você já conhece bastante sobre o cross-sell, pode colocar em ação todas estas técnicas e notar o aumento das suas vendas. Conheça mais sobre o upsell, lendo nosso último post, clique aqui para dominar as duas técnicas.

Quer aumentar suas vendas através do Cross-sell e Upsell por e-mail? Entre em contato com nossos especialistas e descubra como!